“我没有，有也没有。你告诉她Dennis都被客户骂出来过，现在谁敢碰这个CASE啊……”胡云龙闲扯了几句，挂上了电话。

很快，张雷、Tony和刘森等人就起草好了一份传真，首先表达了MBI愿意积极配合移通总部顺利完成全国集采的愿望，其后大意是通知移通总部，到目前为止MBI在本次集采中提供的价格和折扣为历史最优惠价格，希望能在后续的集采工作中，继续为移通总部提供MBI更多的产品和服务。

“历史最优惠价格？”胡云龙坐在刘森的办公桌前小声的问道：“既然已经发函给客户了，就不能写的再严重点？”

“你又不是不知道MBI的律师，能通过这几个字已经是最大极限了，他们是不会管我们死活的。”

“也是。”

胡云龙知道在MBI最难打交道的就是律师们了，如果你是个低级别的销售，需要MBI法律部门的支持盖个公章，在他们那里能得到的答案就是两个字——不行。除非你能找到中国区经理甚至大中国区经理，让他们发邮件作为担保，律师们才有可能稍微网开一面，但是措辞一定是他们提前斟酌好的，客户起草的文档几乎零几率能通过他们的审查。

胡云龙知道普惠公司的销售玩死MBI的杀手锏很简单，就是通过客户要求MBI销售提供的各种文档，都必须要加盖MBI的公章，尤其是技术参数和商务标准，内容不得修改。如果项目不大，MBI的销售直接歇菜，因为普惠公司盖章相对比较容易。

自己就曾经有几个小项目，因为客户要求改公章的文档太多，干脆就放弃投标了。后来不得不和一些代理想出个解决办法，就是由他们搞个MBI的萝卜章，文档由他们正式提供给客户，万一公司追究起来，自己谎称不知情，也算是不得已而为之。

普惠负责移通湖北的销售不知道会不会这招，把大项目拆小，再严格要求每个文档加盖公章，那自己就歇菜了，去给高飞打工算了。

“想什么呢？”刘森看到胡云龙居然在那里走了神，轻轻的推了他一下。

“我，啊，对，想以前对付MBI律师的时候呢，他们简直就不是人，一个问题绕上十八个弯子，最后结论就是不行，搞得你一点办法都没有。”

“你说，我们不加盖公章行么？别提醒了客户。”

“集采这么大的事情，别胡来。”

Tony在发传真前，先电话给了移通总部的李军，委婉的表达了MBI公司准备就集采价格正式发函给移通总部的意图。

“嗯，你们先发过来，让我们看一眼。”

“嗯，李处，我们的张雷张总希望明天下午能和您与王总见一面，不知道您方便么？”

“我们先看了传真再说。”李军简单应答了几句就挂了电话。

一旁的张雷看了看Tony，又看了看围在身边的几个人，用力的挥了一下手说：“发了吧，先发了再说。”

Tony耸了耸肩，一脸的无奈。他拿起早已打好的传真，仔细又看了看，又让刘森再三确认了几次，确定每个汉字都不会产生歧义，就放进了传真机。

看着传真机吱吱拉拉的响着，慢吞吞的把纸一点点的吞进去，再吐出来，完成了传真的过程，大家也都松了口气。

胡云龙脑海里不由得又出现了那个看门老大爷王芸生和标书在空气中翻滚的过程，这招险棋赌的就是他的需求。他可以以作为证据此来证明给移通总部甚至国资委看，已经把MBI逼到山穷水尽的地步了，然后再让MBI降出一个更低的价格出来，就等于是锦上添花了。如果赌错了，那明天张雷肯定准备好要当烈士了……

胡云龙正在那里胡思乱想，Tony把他拉到了一边：“小胡，你和我说说，你想怎么暗示客户MBI会继续降折扣，如果这个传真被客户将计就计，谈判就此停止在这里也不是最好的结果。”

“嗯，我们找个地方聊。”胡云龙和Tony找了个会议室。

经过一晚上的头脑风暴，胡云龙想到了个办法，这也源于他在标会现场能偷到客户的U盘，而知道竞争对手报价的历史。

胡云龙看了看会议室的门口，确定没人。

“你想办法和客户的谈判小组组织一场交流，人越多越好。我做个U盘，里面写上MBI的价格、普惠的价格、NUS的价格和折扣等等，然后故意丢在客户现场，让他们的人捡到。”

“哦。”Tony听了，很感兴趣。

“我在里面写上MBI的几个折扣，然后再此地无银三百两一把，强调某某折扣必须是客户正式提出，才可以提供给客户等等，否则不可以首先向客户提出。每个厂商我都写上相应的折扣，这样还能保证客户向我们提出价格要求的时候，也不得不向其他厂商提出。”

“你这个以前做过么？”Tony听的有点犹豫。

“没有，长这么大也没碰到过移通总部这么差的客户关系啊，一般都是通过内线告诉客户的。”胡云龙一边说一边想，比移通总部还差的就是移通湖北了。

“那你怎么会想出这么个办法呢？”

“我以前投标的时候，曾经几次在客户的招标现场偷到他们看管不严的U盘，里面存有竞争对手的价格，导致我们当时就调整了价格策略。当时就想，如果是竞争对手故意而为之，不等于是中了计么。”

“那你中过计么？”

“应该是没有，因为都是从客户那里偷偷的拿到，复制后再放回去的。再说，中了计通常也不知道啊。”

“让我想想这样做有什么问题么？”Tony一边踱步一边考虑着。

“客户谈判小组成员正常的话，捡到这么一个U盘，肯定要上交到上面去，就是李军和王芸生了。他们看到后可以理解为MBI某个员工的疏忽，但是这个U盘的内容等于会流传到整个谈判小组里，他们肯定要按照这个价格尝试一下才对，不谈不太可能。除非捡到U盘的人不上交，那就没办法了。…“Tony一边踱步一边分析着各种可能。

两利相权取其重、两害相权取其轻，胡云龙心里默念着。这没啥伤害着自己的，又可能获得不可预知的好处，犹豫啥，干吧。

“嗯，你要确保你做的价格文件里没有任何一点你的私人信息，不能让人看出是你做的。”Tony也想明白了这点。

“放心，这种事情大家都是轻车熟路。”

“我们的话题仅限于这个会议室。”

“知道。”

“还有，这个U盘你做好了，备着，我们要观察传真发过去后客户的变化。如果需要降价的时候，再干，具体折扣等公司确定。”

“好，放心吧。”

“交流的事情，我来做吧。”Tony拍了拍胡云龙的肩膀，走出了会议室。

“小心，我们的话题仅限于这个会议室。”临出门前，Tony又不忘了回头叮嘱一番。

胡云龙到附近的电子城买了个最普通的U盘，又在马路上使劲踩了几脚，磨的像个用了很久的样子，然后小心的放在了书包最深处的地方。

回到办公室，胡云龙找到了个没人的地方，在里面详细的做了MBI、普惠和NUS的价格文件，又分别在里面写好了一些预估的折扣，然后再把WORD文件标识个人姓名之类的地方都去掉，再在里面随便添加了一些虚有的名字和日期，最后小心的在U里存了起来，随时准备备用。

小节 价格谈判

MBI的正式传真很快就在客户内部传了开来，张雷指挥负责移通总部的销售在其内部的各个部门散布这个消息，表明MBI的确是不能再降了，同时也试探客户的消息。

客户各个部门的想法也通过各种渠道反馈到了MBI，有的人认为王芸生甩Dennis这招太狠了，结果把MBI惹毛了，不陪他玩了，就此不降价了；也有人认为MBI不过是虚张声势，到地方实际采购的时候，还是会降价，毕竟现在只是一个框架性价格协议，不算是严格意义上的采购；当然也有部分人在看王芸生的好戏，集采不会就这么结束的，按照惯例还是会有一轮，看那时候王芸生怎么玩。

张雷特别拉着Tony、刘森和胡云龙等人在一个会议室里守着电话，分析着从客户各个部门反馈回来的消息，因为谈判小组还在封闭，王芸生到底怎么想的，普惠的价格到底是多少，大家还是不得而知。

“啧啧，看样子，这空降军还是没有时间去降伏人心啊，大家都对王芸生不怀好感啊。“张雷摇着头，听着每个销售从电话里给的反馈。

“他如果把价格砍的太深，尤其是普惠的价格是会伤害很多人利益的。”刘森不由得又打开了价格分析文件，仔细查看着。