有些人羡慕那些牛逼销售的高收入,但是在羡慕他们的时候,你有没有看到他们都承受了哪些?付出了哪些?更何况,做销售在一定程度上是需要天赋的。我做高级销售的时候,已经月薪过万了,当时,我爸妈来深圳看我,半夜听到我说梦话,而且是大声的喊“不行啊,你得赶紧给我付款,我这个月完成不了任务了。”第二天我妈问我半夜做梦的事,我说不晓得。我妈心疼的几乎想哭。
一个好的销售,需要的条件太多了:勤奋、用心、灵活、大气,甚至天赋……太多太多了,不说别的,就说跟客户打交道吧,“晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法”,有谁能完全做到?
晓之以理,就是要给客户讲道理,把你企业的核心竞争力,以及优良的服务讲给他听,让他觉得不跟你合作是他的损失,开发新客户的时候,你如果真正把你们企业所拥有的、所能替代的、所能补充的完全介绍给你的客户,让他觉得即使你成不了主力供应商,做个备用供应商作为补充,也是不错的选择,那你就成功了一半了。
动之以情,说白了,那些采购也都是人,也是有感情的,如果让他觉得你这人不错,彼此成了朋友,他有生意能不照顾你吗?我开发西安一个大客户的时候,那个采购大姐每次都挂电话,后来我逮住一次她心情好的机会,跟她聊了几句,顺便问“姜姐家是男孩女孩,多大了”,她说“儿子,刚读大学”,我说“姜姐你家公子以后也会找工作,有可能也做销售,估计会跟我一样也会受委屈和挫折,你告诉他一定要向我学习,他妈一开始每次都挂我电话,慢慢就不挂了,而且马上要合作了”她在那边哈哈大笑,我说“姜姐以后你得把我像儿子一样疼,等你儿子工作的时候,也会有其他大姐像你疼我一样照顾你儿子生意的。”这次对话没多久,就下过来一个毛利3000多美金的单。这就是动之以情,我想当时她虽然没见过我,但是每次再跟我电话的时候,估计都把我想象成她儿子了,舍得让我受委屈?做销售就是嘴巴一定要甜,我有个浙江的客户,是个阿姨,每次给我下单,我都跟她说,“谢谢干妈,您一下单,我就沐浴到母爱了”。她就骂我嘴贫,然后让我赶紧准备货,别耽误货期。我还有好多客户,都是称兄道弟,跟哥们似的,彼此合作,就是相互帮忙,在这个过程中,大家都赚钱,何乐而不为?我的客户,没有一个称呼x先生、x小姐的,全是干妈、阿姨、大姐、小妹,大哥、小弟…....,当然,一开始联系新客户,肯定不能上来就这么称呼,那容易把人吓走,要掌握火候。
诱之以利,就不用详细说了吧?在咱们国家,不吃回扣的采购,我见过,都是老板或者老板娘自己亲自采购。不过,这个话题非常非常敏感,而且在没有获得他信任之前,不能轻易提,你一定要让对方觉得你是一个非常稳妥、办事牢靠的人,比如,开发新客户的时候,介绍完自己公司,就得找机会暗示“我们这边各个方面操作都比较灵活,张哥要是需要我这边配合,尽管吩咐,方便留个手机号吗?”对方一般都知道你什么意思,拿到手机号之后,要晚上8点左右,一般这个时间都吃过晚饭了,尤其内地客户睡的早,不能太晚,也不要太早,给对方打手机,先问方便吗?然后再提其他的,要旁敲侧击,不能主动提回扣,就说张哥以后多多照顾小弟,小弟这边肯定也不能不表示,张哥到时候方便的时候最好给我个指示,我看什么渠道表示一下等等之类的话吧。
绳之以法,呵呵,前三样都做到了,最后一条是水到渠成的事情。
有的人连个女朋友都搞不定,为人处世相当缺乏技巧,人品又差,又小气,就知道嫉妒和说风凉话,对于这种人,我连鄙视都懒得。我承认我们国家很多地方存在不公平,很多人获取财富靠的是关系,但是,对于大多数靠自己奋斗的人来说,能取得一定成就,就肯定有人家的长处,一些人不想着学习借鉴,就知道怀疑一切、否定一切、打到一切,唉……
当时我进公司后,试用期3个月,底薪2700,没提成,要单月完成3500美金的毛利,才能转正,并成为一名初级销售代表。
严正同志比我有行业经验,带他的师傅黄刚又负责,什么事情都亲力亲为,进公司一周就帮他接了个毛利1200美金的单,我就自己瞎鼓捣,从系统里找出来一堆没人跟的客户,拨到自己名下,然后挨个联系,还从黄页上找了n多公司,去打电话。每天的心理压力都非常大,唯恐完成不了任务,转不了正,又回归那种到处找工作的状态。
就这样,第一个月我做了200多美金毛利,第二个月做了700多美金毛利,都是华强北的小贸易商找我们买库存的小单,没有什么实质性的进展,要知道有些终端客户,是需要长期跟进才会有效果的啊。所以,公司试用期3个月的制度,是不太合理的,但是我没有话语权,人家制定了游戏规则,我爱玩不玩,不玩的话有其他人玩。我觉得,要看一个人工作的积极性以及工作方法,如果感觉可以培养,就应该拨两个老客户去让他跟进维护,这俩客户一方面可以立刻产生效果,让销售新人产生一种自信心,同时工作更有激情,但是2个客户仅仅能让你不饿死,要想吃饱肯定还是要自己努力开发属于自己的客户。这是我根据自己的体会得出的经验,当时我就暗下决心,以后我做了经理带小弟,或者我自己出来创业开公司,我招新人的话,我肯定不会让他饿死,但是也不能让他全部靠别人来喂,所以,到时候招了新人,我一定会拨客户给他跟进的,哪怕他以后翅膀根硬了带走。一定!
压力极大的情况下,我每天在紧张与忙碌中度过了俩月,第三个月要来了,很幸运,我开发出一个不错的客户,北京某某某科技有限公司,采购是一个小姑娘,小韩,唐山人,他们公司属于跟一些军工单位做关系的贸易商,订单很多,询价成单率挺高的,他们公司那个月帮我完成了大概2000美金毛利,再加上一些零碎的小单,华强北一些小公司找我买了一些库存,总算在月底之前完成了转正需要完成的任务,长嘘一口气。但是,后面发生的事情,让我那口气白嘘了。也让我体会到了人生的无奈,当时我本来都想把吴雨经理打一顿再走人了,最终,我咽下了那口气。
这个北京xxx科技有限公司,以前公司客户系统里就有,但是前面的同事一直没有跟出效果,从来没有合作过,我刚刚开始联系小韩的时候,对方屌的一塌糊涂,根本不搭理你是谁,感觉天下除了她老板就是她了,做军工行业的都有这个通病,毕竟供的东西都是用到火箭导弹上去的,跟军方有关系,所以都认为自己也为国防事业做了突出贡献,从事的是其他人不了解的行业,自我感觉都相当良好,尤其是北京那边的部分客户,在天子脚下,都觉得自己身上有皇室血统的感觉,说不上来的装逼味儿。而且他们对新供应商非常排斥,别说试着了解了,根本不给你联系的机会,因为这个行业对质量要求非常非常高,不能出任何问题,一出问题就是大事,再加上这个行业烂货比较多,尤其是潮汕那边的翻新货,世界闻名,美国一架军用战斗机在伊拉克坠毁,就有潮汕佬的功劳。所以这个行业普遍排斥不熟悉的供应商。所以我们做军品在国内那么有名气,对方在没听说过的情况下,根本不给询价机会,后来我跟她说:“如果你觉得我介绍的你不信,你可以尝试着让你老板问下他客户,或者你其他供应商,看他们怎么评价我们公司的。请你务必真的去了解一下,如果了解后你还对我们保持警惕,我保证不再骚扰你。”后来她可能真的让他们老板去问了,可能也真的了解到我们做军品确实比较牛逼了,就开始给我发询价单,一看我们渠道还不错,第一次报价就下了一个atmel厂牌的型号,我现在记得非常清楚,但是吧,第一次合作,被吴雨搞的双方都不愉快。