有些品牌市场管理较为严格，不能跨地区，不能越级拿货，要做这样的品牌，虽然明知道区域代理是在炒货，但也只有从区域代理那里拿货了。

零售店铺觉得去一批拿货，路程太远，价钱比二批也便宜不了多少，选择到二批拿货也很正常。

十大批发市场里面，都有炒货的档口。比如说，常熟的炒到石狮，杭州的炒到株洲。

一二级批发市场基本上没有专门的炒货市场，一个批发城内，既有一级批发商，也有炒货的二级批发商。有些档口，自己的工厂只做夏天的货，冬天的货是炒别人的，那么，他夏天是一批，冬天是二批。一级市场之间相互炒货，一级市场与二级市场之间相互炒货，很普遍。三级以下的批发市场，基本上是炒货的。

有些炒货，反复炒。比如说，广州沙河的炒到十三行，十三行的炒到BM，在BM再走向全国各地甚至漂洋过海。

到批发市场打货，同样的货品，两个市场甚至两个档口，相隔几千米或几十米，价格却相差甚远。如果二批，采购到炒货，对不起了，“恭喜”他不幸沦为三批！

无论是二批还是零售，大家都从同一批发城打货回去，进货价都不一样。有些人的进货价，有可能是竞争对手的批发价或零售价。

我在富民碰到这种情况，同一层楼两家档口做的都是中老年装，虽然说加工厂不是一家，但做出来的货品，版、面料、做工基本一致。其中一家打包价在20元左右，另一家打包价在25~30元之间。出货价高的档口，实力雄厚，敢铺货，有较多、较大、较稳定的客户，不会为另外的客户而影响自己的价格体系；出货价低的档口主要是靠低价位拉客。他们两家，都不是炒货。

这种情况，就像一道难度极高的数学题，很多行内人士不知其中原因，无法破解，感到十分困惑。

他们想不明白是什么原因，有的就怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个卖贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”

“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”朋友们，老板娘富含江湖味的一句话，可以品出服装市场的水深不可测。

这句话在我的心里回荡至今。

校服和工作服大部分是炒货。做校服、工作服的公司，没多少有加工厂，它们通过业务员接单，再找加工厂生产。加工厂是不固定的，一批货有找几家加工厂同时加工的，也有不同批次的货找不同的加工厂。普通的校服、工作服不值几个钱，T恤上衣，六七元做出来，但到了公司报价单上，一般在25元以上。如果采购单位要吃回扣，报价在50元以上也不稀奇。

加工厂自己找单，也一样，必须通过业务员的高提成或采购单位的高回扣来做，要不，很难做得下去。

消费者购买服装是个人的事，看版、面料、做工及价格，等等。而校服和工作服的购买，是单位决定的事。

校服和工作服，基本上是个工厂就能做得出来，就算有公司提供好的样版，采购单位不满意合作条件，把版交给其他公司做也是家常便饭的事。版和价格对校服和工作服业务来说不是问题，业务员的积极性及跟采购单位的合作条件才是主要的。

杨先生，20世纪90年代初师范大学毕业，同窗们任劳任怨地在学校工作，10多年过去，大部分人担任学校重要领导或一把手，有的还担任教育行政部门的一把手。杨先生自己耐不住寂寞，没教几年书就下海了，服装也做过，生意时好时坏，自己也不好不坏地混着。直到有当官的同学找他聊天聊到校服时，杨先生才茅塞顿开。他一边跑同学拉关系，一边上网搜工厂。接到单了，下单工厂要多少定金，杨先生管学校要多少定金，自己只是出个吃饭喝酒的钱。做1万名学生的校服，一个学期每人两套，两个学期共4套，每套赚3~5元，一年下来能赚上12万~20万元。

也只能赚这么多，再多出来的钱肯定不是他自己的了。杨先生现在可是大款了，他做的可不是1万名学生的校服，而是好几万名学生的。

像杨先生这样靠山吃山、靠海吃海的人，不胜枚举。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十五]

第六节如何识别炒货

国内很多二批及零售商进货，迷迷糊糊的，连哪个市场的货品适合自己的定位都不知道，遭遇“炒货门”更是常有的事。识别炒货的方法就是“四多”，即多走、多看、多了解、多比较。依靠“四多”，可以识别炒货，还可以从中发现商机。

采购服装，可要搞清楚每个批发市场的特点，要不然吃亏的是自己。像惠州市YJ商贸城、东莞市XH批发市场绝大部分档口，还有FM批发市场部分档口，主要靠铺货供货给珠三角地区的服装大卖场，炒货的居多。不过，它们在价格上，现金客户比铺货客户要优惠。

广州的沙河市场是低端市场，十三行档口是中低端市场，十三行写字楼是以中端偏低市场，白马大厦是以中端为主的市场。全国各大服装集散地，也是各个档次的批发市场共存。有一特点，越低端的市场，建筑物越相对简陋、陈旧，位置偏僻；越低端的市场，炒货的比例越低，流通的环节越少。

人家越南人，跨国采购，以前只懂得到南宁进货，近10年来，他们直接到广州、虎门进货。再怎么说，广州、虎门市场是一级批发市场，南宁充其量是二级批发市场。

外国的客户，越来越刁钻、苛刻，把国内服装公司及厂家的利润挤压得一低再低，让它们充当代加工的角色，自己则在终端市场上赚取足够多的附加值。

国内很多二批及零售商进货，迷迷糊糊的，连哪个市场的货品适合自己的定位都不知道，遭遇“炒货门”更是常有的事。

识别炒货的方法就是“四多”，即多走、多看、多了解、多比较。

打包客、散包客，谁都想拿货价低一点。但是碰到炒货的，人家30元炒到40元，你跟人家讨价还价，浪费了半天口水，40元砍到35元，你高兴了是不？没走上几百米，看到一样的货色，全是30元时，心里好受才怪！败家的人不心疼钱，但被愚弄的感觉，搁谁身上都难受。

炒货的档口为什么仍然会有那么多人前去看货、采购？

首先是批发市场太多，档口太多，要慢慢转两三圈下来，没有10天半个月不行。

其次，炒货价格是抬高了，但大多数版较为好卖。炒货商都对货品进行过一轮筛选，那么多的服装市场和摊位，选的当然是好卖的版。

广州小白，因为亲戚有加工厂，自己大学一毕业，就到站西租了一个档口搞批发。自己找版，自己采购面料送到加工厂生产。生意还算过得去。他经常说：“羡慕那些炒货的，拿我的货去炒，赚得一点都不比我少。我每天上午守档口，下午跑工厂，常常忙到晚上七八点。”

小白还总结出：加工厂出来的版，有风险，有竞争，生产讲成本，怕库存，赚的是辛苦钱，靠的是量；炒货的，讲的是投机及投机的眼光，没有库存之忧，投入少，赚的是差价。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十七]

安徽蚌埠开女士，辞掉工作跟老公一起做服装批发，第一年几乎亏空家底。她觉得老公在采购方面做得不够好，第二年开始，她把嫁妆兑成现金，自己到广州采购，生意一下子扭亏为盈。

她面对农村，做的是低端货品，旺季前及旺季，在沙河市场周边租15元一个晚上的上下铺，长驻广州。她有足够的时间走市场，看行情，了解货源，比较货源，一旦发现合适的，就马上吃进。

依靠“四多”，可以识别炒货，还可以从中发现商机。

沙河某商厦5楼一个档主要处理600多件衣服， 杂七杂八的，毛衣、吊带、T恤、外套都有。有人出2.3元/件，没谈成。开女士2.5元/件全部吃下，600多件发回蚌埠，5天卖完， 赚了5 000元。