所谓塞货，是批发商惯用的手段，就是客户下单之后，批发商备货时货不对单，颜色或码有出入，更严重的是，版也有出入。最离谱的“塞货门”就是那些铺货给大卖场的档口，市道好的时候，点货只是一个样子，点1万元的货，发人家5万元，甚至10万元8万元。想退货？不要退，先卖着，卖不动再说，钱以后再说！过了三五个月，档口就三天两头地到大卖场来收钱，大卖场都成档口的银行柜员机了。我的一个供应商，就遭遇到一次“退货门”，去年生意不好做，广州的大卖场用两吨货车把货拉回来给他，货款金额有15万元之多。

西安批发市场辐射西北五省区，市场也是非常大。在西安做批发的马先生基本上每半个月飞一次广州拿货，费用之大、费时之多可想而知。所以马先生老是打电话给我，催促我帮他解决采购的难题。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十二]

超市里面也有服装类货品卖，特价衣服、丨内丨裤、文胸、袜子，等等，这些是怎样操作的呢？

超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15~35不等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商利润在里面。

丨内丨裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2 000~4 000元的货品，然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。每个点年平均营业额2万元，总共就是400万，按30%的毛利计算，代理商盈利120万元。

浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品以羽绒服居多。羽绒服真的假的掺着卖。其实真的羽绒服拿货价相差不大，但他们都会分成1 000多元、800元、600元几个档次来卖，迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元。

我每年八九月份要接待十几位浙江过来的商人。他们在大卖场租一块地，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家卖场送5万~10万元的货品，自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里，不交租，扣点。

这种生意前几年很好做。近两三年，好多大卖场和超市都跟浙江商人签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年我叫一位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。他说商场门口的招聘板上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。

有的商场，甚至独签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十三]

我讲一个故事：同一个服装城，1楼是批发的档口，2楼批发做不起来，档口全变成零售。2楼零售档口把衣服卖了，就到1楼批发档口来补货。甚至，顾客还在选货当中，看中的颜色，码不对，2楼的档口小妹就会马上跑到1楼，两分钟工夫，就把衣服拿上来了。

其实，那个市场的批发档口都是可以零售的，很多人把批发市场当作自己选购衣服的主要场所。

这个故事是真的，你们信吗？我说的很多东西你们先不要不信，你不信是因为你不知道。

南宁市新××商场二期1楼和2楼就是这样的关系。

其实这些情况跟虎门、广州的炒货是一样的，有服装批发市场的地方，就有这样的炒货。广州、虎门之外，株洲那边，火车站附近，一个零售市场炒批发市场的货，两个市场相差几百米，价格就相差几十元、上百元。

南宁的，只不过是在同一栋楼之内。同一栋楼，或同一个批发城内的炒货，也绝非是南宁独有。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十四]

第五节以为贵一点的就是好货

他们想不明白是什么原因，有的就怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个卖贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”

到哪里进货厂家多一些?

厂家的货基本上都在哪批发?

怎样才可以拿到厂家的货？

这些问题，有行内人士问，有行外人士问。厂家和批发商的关系，并不简单，很多人都弄不清楚，等我慢慢说。

有些朋友的问题，我真的不知道怎么回答才好。

“哪里的货最便宜？”——不知道，没有最便宜，只有更便宜。

“做童装好还是女装好？”——童装有童装的好，女装有女装的好。

“做服装赚钱吗？现在适合开服装店吗？” ——做服装有赚有亏。无论是什么时候，新开的服装店也是有赚有亏。

“做服装要多少钱？只有20万元，怎么做？” ——做服装需要100元~1 000万元；只有20万元，具体……

朋友们千万别误解我是在搪塞。上面的每一个问题都不是很具体，不说上半天还真说不清楚。大部分问题，不对当事人所在市场进行详细考察的话，根本没有发言权。不过不要紧，事物总是从不知到知之，从外行到内行变化的。

还是先说开头的几个问题吧。

代理商肯定不是厂家，放一边去，先说一批。一批存在着两种情况：一是你找版，下单给加工厂加工，然后由你批发，不属于炒货，但你也不叫厂家；二是你有自己的加工厂，自己找版做货，你也叫厂家，但其实也是一批。

有一些加工厂，只是做版出来，自己不走货，而是叫批发商看版下单，这样的批发商应该属于第一种情况。

有些品牌，没办法追溯厂家，公司纯粹是炒货的，如采购大路货、库存货贴牌。

做零售或二批的卖家，甚至代理商，经常在消费者面前混淆概念。比如说一间零售店直接从加工厂出货，他说是厂家直销，这是错误的，正确说法是厂家直供；从加工厂直接出货的二批，说成厂家直供没有问题，但货品只是下单出货，而不是下单生产，所以不能说是一批；你是一批，下家是二批，因为你不是厂家，只是下单给厂家生产，二批这时称厂家直供，是不正确的。

厂家自产自销有两种情况：一种是找代理，货只供给代理，总代理或一级代理可称为一批；另一种是在批发城设一个档口，自己作为一批，供货给二批或零售店等。

有朋友凭个人关系，直接到厂家拿一些货出来卖，在淘宝网上宣称厂家直接拿货，这样的说法是正确的。

买家的心理，就是觉得中间环节越少，自己实惠越多，所以对厂家直供的货品较为青睐。有些店铺利用这一心理，厂家拿货宣传为厂家发货，偷换概念，欺骗消费者。厂家发货有两种情况：一是厂家直接开店发货，另外是厂家专职或兼职的业务人员接单后厂家发货，厂家给业务员提成。

厂家极少有直销。

品牌公司直销给消费者的模式，中间环节没了，但实不实惠，要考究一下。我见到很多网站的广告，货品的价格很离谱，说什么价值2 998元，现价588元，还送价值288元的领带一条。

品牌公司从投资创业的角度来说，走直销模式，无可厚非。价格方面，虽然说服装包含着太多的元素，定价空间很大，但我认为还是欺诈的成分更多一些。一件T恤、一件衬衫或一条休闲裤，版还比不上市场上的大路货，面料和做工也很一般，不到50元做出来，凭什么说2 998元？为什么不说88 888元？现价588元，消费者不要送的领带，能不能300元成交？那领带，几十元做出来的就很不错了。

甭说什么品牌价值，如果品牌沦落为以这种方法作为噱头拉客，这样的品牌真的毫无价值可言。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十五]

话说回来，“到哪里进货厂家多一些？厂家的货基本上都在哪批发？”应该换成这样问：“哪些批发市场炒货少一点？”

“怎么样才可以拿到厂家的货？”应该换成这样问：“怎么才可以拿到一批的货？”

“怎么才可以拿到一批的货”这个问题，就是识别炒货的问题。