说句题外话，这样100多元的内衣，卖了就卖了，也没啥的。如果卖了还冠冕堂皇地说品牌价值，那这个主也太虚伪了。消费者多花100多元钱，买来的绝不是品牌价值，只是单纯的品牌，没有价值！

一个品牌出的货品有多个系列，羽绒、牛仔、T恤、衬衫、裤子、外套、裙子，等等，不管是自己的加工厂还是定点的，能把这些系列都做出来的；在中国没有多少家。普通的加工厂，做T恤的，做不出牛仔；做牛仔的，做不出羽绒；做羽绒的，做不出西裤……分流到不同的加工厂做，批量少的，在原材料采购及做工上，成本高得惊人。一款裙子，批量生产，100元做出来，吊牌价800元是有赚的；少量生产，200元做出来，吊牌价800元则要贴钱。往往这个时候，品牌公司会选择炒货贴牌。

另外，品牌公司考虑到设计成本，请不了那么多的设计师，设计能力自然有限，品牌公司选择偷版仿版之外，就是炒货贴牌。

考察一二线品牌公司，试探性地问有没有拿大路货来贴牌，人家可没工夫跟你闲扯这个事。品牌公司对服装的风格、个性、品味、文化、内涵等，最有兴趣，要是咱们不附和， 就会说咱们不懂什么叫品牌价值。

一些一二线品牌公司，就这副德性，常表君子之态，人为地赋予货品所谓的文化、内涵，借品牌之名，行炒货之事，跟某些公务员、高官以追求真爱为名，大搞婚外情之事都一个样。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十六]

第二节动用数千万元资金大炒尾货

整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。夏装的清货，T恤在3元左右的水平，裙子和裤子等在8~15元的水平。整合成品牌，T恤分20~40元、60~100元两个价位段，裙子和裤子分60~120元、120~240元两个价位段。

虎门镇历史上只是个小圩，叫太平圩，1924年太平圩才升格为太平镇。但虎门炮台、虎门要塞却早在100多年前的鸦片战争时期，就以其悲壮在世界出了名。前往虎门采购的新手，班车上标的目的地都是太平，都有点担心是否坐错了车。

虎门一个品牌公司的招商经理石先生对我说：“成气候的企业不在富民，富民做档口那种方式已经过时。在批发市场做的，打开市场容易，做大难。有实力的老板，跑到女人街、名店这边做，招代理加盟。大一点的老板根本不开档口。”

我问他：“怎么做？”

石先生说：“做尾货的，我认识一大堆。你想过没有，整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。湖南株洲谁做得最大，你知道吗？我说的是女装这块。AYILIAN全国只有株洲是做得最好的。而在贵阳，是杭州的YIXIANLIYING。每个市场的状况不同，可能适应的风格不一样，但相同的是操作手法……今年是我们发展最好的一年，做低档的反而生意更好。”

石先生说的情况全是事实。富民的档口，打开市场容易，做大难。在富民赚了钱的，大部分会转型，做品牌。

行业官方网站资料里，中国十大服装批发市场是：山东即墨服装批发市场、江苏常熟招商城、福建石狮服装城、杭州四季青服装市场、沈阳五爱市场服装城、广州白马服装市场、虎门富民时装城、北京百荣世贸商城、武汉汉正街和湖南株洲芦松服饰市场。其中虎门富民时装城是其中惟一的乡镇一级的服装批发市场。

富民时装城里有约2 000个档口，因为租金昂贵，每平方米月租数千元不等，所以相当一部分档口由两三家商户合租。它早在十几年前就名声在外，海内外采购的客商络绎不绝，近几年每年成交额都有数十个亿，所以就有了石先生“打开市场容易”的说法。很多创业者，单租、合租一个档口，有的炒货来卖，有的自己找版下单给工厂做货来卖。也有加工厂直接租档口，把档口作为货品销售的惟一途径。

富民时装城里面的档口，有的以外单生意为主，有的以大卖场生意为主，有的以二批及代理生意为主，绝大部分档口都面对普通的服装店铺。里面的货品，大半是杂牌，有生意就做。另一小半品牌，有的跟杂牌一样，有生意就做；有的品牌则侧重于做二批或代理的生意，但二批、代理区域之外的市场，也是有生意就做；有的品牌，仅仅是把档口作为招募代理加盟的窗口。就算是做品牌，其货品的档次也是大众服装的档次，所以说富民时装城里的货，行内人士都称为大路货。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十七]

我的大卖场去年生意惨淡，资金周转陷入困境，也妄图通过类似于ITAT的模式渡过难关。其实，当时我并不了解ITAT的模式，很多想法是被逼想出来的。

我每月向业主交纳租金10万元，生意不好，租金是最大的负担。我跟业主谈判，企图改交租为扣点，10~15个点，当时，别的大卖场纷纷减租或免租，我的卖场，业主别说是改扣点，连减租都免谈。业主这边行不通，我就跟批发商谈判，希望批发商先供货，货款每周结一次，卖多少结多少。时至11月份，大卖场接二连三地倒闭，批发商对市场完全失去信心，近百家批发商只谈成不到10家。由于货源供应不上，营业额急剧下滑，我的大卖场也无法逃脱崩盘的命运。

之前大卖场的模式比ITAT更有优势，对批发商不是卖多少结多少，而是能拖就拖，然后抽出资金进行扩张，几万元、十几万元起家，第一年开几家大卖场第二年开几十家大卖场的神奇速度都有。我第一间大卖场开业，正值12月份，20万元的现金就采购回200万元的服装，欠批发商货款高达180万元。从开业到春节，短短时间累计营业额达到150万元，货款压着不放，只还批发商80万元，其余除支付日常开支外，全部拿来投资第二家大卖场……

珠三角服装大卖场的操作模式，刺激了大卖场的发展，但近几年市场处于饱和状态，这种模式已经落伍，受到市场的惩罚是必然的。如果早几年大卖场做好批发商货款控制，引用ITAT的模式，想必在国际金融危机的影响下也不至于输得这么惨烈。

话说回来。欧老板靠整合资源，两三年间把ITAT做到几百家分店，那些库存商，不失时机，动用数千万元资金大手笔炒尾货，是不是有一种长江后浪推前浪的感觉呢？

“大路货整合成品牌，库存货掺进一二线品牌，人家都可以赚钱，我们整合库存成品牌，赚钱肯定没问题。而且我们有资金实力，给加盟商最优惠的政策和最大的支持，短时间内能迅速开拓渠道。”这是某公司吴总说的。

收库存，一家工厂就是十几万元几十万元的，10家工厂就是几百万元的资金，几十家工厂就是上千万的资金。把这些堆成山的服装，运到车间，通过工人整理、分类，货品分为3个档次，最低档次的货品，基本上以高出收购价10%的价格转手出去。剩下两个档次，通过换唛和吊牌，作为两个不同的品牌来推广。

货源没有问题，难度最大的就是招商。不过，吴总早就预料到。

夏装的清货，T恤在3元左右的水平，裙子和裤子等在8~15元的水平。整合成品牌，T恤分20~40元、60~100元两个价位段，裙子和裤子分60~120元、120~240元两个价位段。免加盟金和保证金，签订加盟时预交货款1万元，当首批货款用。4折拿货，订货的以5折无条件百分百退货，配货的一周内原价退货，一周后5折退货。年终销售达标另外奖励。公司统一装修风格，成本价提供统一的货架、衣架和模特等。

“我们提供的招商优惠是别的品牌没有的。招商难度在于做连锁加盟的骗子公司太多。”吴总说，“不过，客户来到我们这里参观公司、车间和仓库后，都非常有信心。夏季运作的加盟店有100多家，我们的目标是两年内达到2 000家。一旦上了规模，就是巨大的财富。”