做生意吃不下饭睡不着觉是常有的事。如果行情不好，换季压上一些货，还得把以前放进口袋里的每一个子儿给全吐出来。钱在自己口袋，还好说，钱不在自己口袋，在商场的保险柜，那就麻烦了。个别无良的大牌商场，挪用商户的营业额去周转，去投资，合同上讲月结，结果店大欺客，半年结一次的都有。而品牌公司那边非现金绝不给发货，全然不顾一条船上的“兄弟”情分，于是，代理加盟商就这样被玩残了。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十一]

不下500位网友问我，做品牌代理加盟好还是做大路货好？这个问题真的很难回答，做品牌做大路货，都有人赚钱、有人贴钱。我只能将自己知道的一些情况说出来，供大家参考。

做品牌，专卖店的投资大，数十万元不等；仅专柜的投资，不算商场压的营业额，10万元左右。在商场里面，除了担心商场能否按时结款，担心商场为了拉客，强迫专柜三天两头搞促销活动之外，还得担心商场会不会倒闭。

个别在建的商场，虚假宣传，说什么大型的连锁超市进驻，麦当劳、肯德基进驻，等等，蒙骗服装商户签约。开张之后，什么国际大牌连锁超市、餐饮机构，鬼影都不见，整座商场冷冷清清。服装商户也全部跟着倒下。没过几个月，商场投资人改头换面，继续招商，其他的服装商户又前仆后继地进来。

东莞某镇，离深圳较近，前两年新搞了一个商场，招了几十家一二三线的服装品牌进驻。招商的时候我就断言，这个商场不到一年就会倒掉。这个镇以工业区人群消费为主，而品牌消费者要买衣服，基本上会选择去深圳市区，商场定位过高，不倒才怪。

我的朋友肥仔在商场里面投了10万元做一个女装品牌专柜，最后只拿了3万元的货出来，装修的钱、加盟的钱，全亏了，交给商场的押金和入场费分文都取不回来。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十二]

加盟品牌好比男女两个人结婚，签加盟合同就好比领结婚证。品牌是爱情，营业额是爱情的结晶，结晶维系着家庭、婚姻和爱情。没有结晶，就预示着家庭和婚姻的破裂，爱情也就变成空中楼阁。

婚前谈恋爱，就是男方考察女方，女方考察男方，骗也好蒙也好，双方感觉上没多大问题就凑在一起。如果说品牌公司是女方，加盟方是男方，那么，女方身世显赫，男方付出的代价就要高出很多，高加盟金，高保证金，高额的首批进货款，以及高标准的年度进货金额。而且，女方对男方的背景，如商场的知名度、专柜的位置及面积等，都有不一样的要求。女方身世一般，相对应的条件要放低一些了。这是很世俗也很现实的爱情与婚姻。

如果双方都有显赫的背景，并有美好的爱情结晶，也未必代表将来家庭事业顺风顺水，财源滚滚。不分男方女方，都有可能会胃口膨胀，嫌弃对方，最后一拍两散另攀高枝也不是没有可能。

既然是婚姻，就会有法律上的一些盟约，诸如责任与义务，违约与处理，等等。

做大路货，双方都没有太多的责任与义务，自由得很，男女俩草根，喜欢同丨居丨就同丨居丨，爱跟谁跟谁，随时合随时离。

做品牌加盟，风格及定位完全由公司决定，货品不适应市场，加盟商无法自己调整。合同期未满毁约，要承担相应的经济责任。

有些品牌，为争取利益最大化，在原代理商打开市场之后，以抢占市场份额为借口，逼迫实力不够的原代理商退出，或者，在同一区域内不切实际地签约另外的代理商。

有些品牌，拼命地扩大市场，越做越低档，越做越滥，并且有目的地叫人去操作仿牌，兴风作浪，使其品牌的传播范围更广。终极目标是，授权多家公司生产货品，让它们在市场上冲锋陷阵，自己在背后数钱偷着乐。

还有些品牌公司，市场做到一定程度，就华丽转身，捣鼓其他暴利行业。在转身之前，再狠狠地榨取代理商一把。而代理商，本来生意做得好好的，突然间品牌公司没了，货压了一大堆出不去，几年间建立起来的生意渠道，说没就没了。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十二]

第六节服装托诈骗一年也能骗上几百万元

人就是这样，如果别人明着把刀顶在自己腰上，强迫自己倒贴几十万元去加工货品，宁愿拼命也不会干的。但碰上诈骗，被伤于无形之中，自己此时又是多么的无奈。

托，大家都很熟悉。医院里有医托，把病人从正规医院里骗出来，骗到黑诊所，然后狠宰；街头上、火车上那搞赌博的把戏，好几个托一个劲地起哄，诱惑别人下注；那些过气的昨日之星，雇上一百几十个托，在论坛上炒作绯闻，硬是把无聊炒成有趣。

服装生意上的托，肯定没什么人知道。

我在大朗跟档口小妹聊天，问她们的货既不是洋垃圾，也不是库存尾货，是应季的货，为什么这么便宜？

档口小妹告诉我，这是国外跑单的货。

所谓跑单，又叫退单，就是客户下单做一批货，交一部分的定金给加工厂，加工厂把货做出来之后，客户取消合同，不来提货。

跑单的货一般是远低于成本价抛售的。比如说一件衣服，加工厂出来的价钱是100元，那么，它的材料费、人工及管理费、毛利的比例是5∶3∶2。客户下单的时候，交付30元的订金，跑单的话，工厂至少损失50元。很多情况下，工厂把货做出来，就会在这批货上压一大笔资金，如果不把这批货以低于成本的价格尽快出手的话，那工厂很有可能就没有资金实力去接其他单来做，整个工厂就会陷入停顿。

像刚才100元的货，工厂以50元的价格出厂，是保本的。但实际情况是，如果能以保本价出手，是非常不错的；如果是欧美单，不要说50元，就算是10元也未必能出手。

做东欧服装贸易的BILLY说，他去年被跑了一个单，客户是朋友介绍的，下单的时候只交一成的订金，即1万美金。材料费、人工及管理费、毛利按5∶3∶2的比例，这批货做出来，BILLY至少得压上7万美金。这批货是东欧的，当时在国内把货清掉基本上没有可能。东欧清货的话，这批货对新的客户来说具有很大的风险，也只有把货的价格压得非常低才敢接手。好在BILLY有资金实力，这批货当年不动，今年有望以成本价，即7万美金的价格把货走掉。

揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十四]

2008年，因为国际金融危机，国外跑单的事情更多了。以前，国外跑单的大部分是国际诈骗。

其实，诈骗的人也是做服装贸易的，只不过是通过诈骗的形式，获取更大利益而已。他们找一个人出面，也就是所谓的托，下单给中国工厂，按行规是3成定金，但他们往往会以大客户的身份，把定金压到一两成，以降低自己的风险，把压力推到工厂这一边。100万元人民币的订单，加工厂把货做出来，完成交易，就有20万元左右的毛利，这样的诱惑，加工厂往往会心动，就算自己资金不够，也有可能会想办法筹钱，接下这单生意。算上收到的10万元定金，加工厂还需要自己投入70万元。

货做出来，跑单了。加工厂正愁货没有办法处理的时候，国外这家公司，又找一个托来谈这批库存货。国外的单，尤其是欧美的单，加工厂要想拿回成本是不可能，这时候，能收30万是30万，能收20万是20万，不收的话，自己的70万元都没了。这一下，国外公司偷笑了，他们用40万元或30万元的价格做出了100万元的货。

如果这家国外公司一年做上10单这样的生意，光是出厂价差价就是六七百万元。

也许有人会想，如果工厂死活不处理这批货，或把货处理给别的公司，那诈骗公司岂不是偷鸡不成反蚀一把米？

不出货，那是绝对不可能的。把货处理给别的公司，这是个小概率的事件。想一想，任何一家公司，接自己计划之外的货，分销会存在很大的问题。而且，这批货有可能打上了人家的LOGO，可能版、风格、颜色等因素与自己经营的货品有很大的差别。再说，不是自己下单的货，货品质量以及对加工厂的信任度等方面都大大打了折扣。