送走他之后，李树走进我的办公室。

“张总，有些事情，想向您请教。”

“来，坐下说。”

“第一、客户来了，我们该热情迎接，但是您的态度，给客户感觉我们不够热情。

第二、您怎么知道他要的价格跟他的样品价格不符。

第三、您告诉我不要太热情，又为什么晚上邀请他吃饭呢？”李树眨着眼睛问我。

“第一、客户来了，我们是该热情，但不是我们所有人都要热情，你的热情，加上我的温情，相得益彰，他挑不出理来，如果来这么个客户全公司都紧张的跟什么似的，那只能给客户感觉我们没有订单，急需跟他合作。

第二、他的样品很简单。任何工厂应该都能做。之所以，他对价格那么急切，要么就是之前跟他合作的工厂价格真的有些高，要么就是他的心里价格跟产品不符。但我感觉是后者。这种直觉是男人的第六感，与经验有关。

第三、晚上邀请他吃饭，一来我们可以显示我们作为主人的热情，二来生意不做我们也能交个朋友，但那些事与生意无关。包括我最后主动要求送他到别的厂家，证明我们根本不害怕竞争，所有人在寻求低价的同时，也在寻求稳定的合作伙伴，害怕竞争的伙伴，永远不是好伙伴。”

李树若有所思的点点头。其实也不是他没听懂，很多经验上的东西，根本是用语言无法表达的，谈判是没有硝烟的战争，根本没有规律可言，我的直觉来源于我多年的从业经验。

谈价格，30%在价格本身，剩下的事情全在谈。

不是所有有意向的生意都是生意。

但幸运的是，最终这个客户被我们公司得到了。

李树对我的崇拜溢于言表。她不知道的是，那样的胜利，也并不在我的意料之中。

郭子还是老样子，每天就来公司几个小时，甚至不来。

该配合我的他都做到了，比如我可以在他不在的时候签署任何文件，比如，我要的人他也都招聘来了。

郭子的公司，事业在不温不火中，逐渐做大。

我，一个人。坐在偌大的房间里，喝着酒，听着音乐。

是不是这样的夜里，才会孤单的想起你。

小青，你还好吗？

在商场我像个骄傲的狮子，在家里我像个受伤的兔子。

男人不用化妆，一样能欺骗他战场上的对手，但惟独欺骗不了的是自己的心。

慌乱，脆弱，回忆的甜，思念的苦，在这个容易躲藏的夜里，四散奔流。。。

无法宣泄的日子，我就是这样每日重复的欺负自己，任由酒精夺取我最后一丝清醒，才能浑然睡去。

最近遇见一件棘手的事情，郭子以前有个老客户，连续两次这个客户要的机械设备都因为价格的关系，没有跟我们做成。

这种设备的工厂目前国内不多，而且跟我们合作的工厂几乎出口业务全靠跟外贸公司合作，他们主要的市场还是在国内，所以，最大的可能就是有另外一家外贸公司“撬行”。我决定亲自去一趟工厂，跟他们谈谈。

工厂很大，历史悠久，工艺先进，最近听说又有新股东注资，前途无可限量。

郭子跟这家工厂合作的时间比较久，而且每年的数量做得也不少，所以跟工厂的关系一直不错，我们去之后，工厂的业务经理亲自接待。

走进这位经理的办公室，我就开门见山的谈，希望我们常订的这款设备，工厂不要跟其他贸易公司合作，以免作乱了那个市场的价格。

业务经理说，这二年公司刚换了领导层，新股东现在是实际意义上的大老板，对业务的事情不像以前了，新股东的意思是对出口的业务，谁给的价格高跟谁做，至于合作时间长短可以忽略不计。

“张总，我们跟郭子是多年的好朋友，这次您来，郭子给我打了电话，在我个人立场，这几款机器的国外市场能做到今天的局面，跟贵司的努力密不可分，但是现在新政策下，我也很难做。”

谈判陷入窘境。我递给了这位经理一只烟，随便跟他聊起了家常。

忽然墙上挂的一张照片，引起了我的注意。

“那位站在中间的女士是谁？”

“她就是我们公司现在的大股东，也就是实际上的老板。”

“你的意思说，只要他首肯，你这里就没问题。”

“是的。”

“好的，您先忙，我告辞了。”

业务经理送我到了厂门口。

几番寒暄，我叫司机小赵开了车。

“张总，您这谈判也太快了吧，刚来咱就回去了。。。”小赵笑呵呵的跟我说话。

“这趟没有白来，这个生意肯定是我们的了。”

“哦，这么快。张总就是张总，您来的这段时间，公司的效率高了不是一星半点，大家都非常佩服您，郭总跟我在一起还总夸您呢，说您是业务奇才。”

“小赵，谢谢你的赞誉，快点开，回公司我有急事。”

郭子第二天很早来了公司，不太高兴走进了我的办公室。

“呦，今天什么风把你给吹着了，这么早就来了？”我走了过去递给他根烟。

“昨天做机械的那个客户给我打了电话，说咱们这次连价格都没给他报。兄弟，你做事我很满意也很放心，但是这个客户是我最老的客户之一，我们价格有没有优势，无所谓，该配合他还得配合他，这个客户人不错的。”