晚上睡不着，从床上爬了起来坐在桌前，整理一些客户资料，突然想到母亲白天向我提前妹香卖鸡的事，沉思了一会。第二天一大早我来到市里最大的一个农贸批发零售菜市场，在路边看到几个挑着箩筐的卖鸡的人，围看的人不少，买的人也不少，而开着小货车卖鸡的人，围看的人不少，但买的人却不多。这个就向我透露着一个信息：围观的人多，那说明有市场，挑箩筐与开货车，同样都是卖鸡的，但结果却不同，那我只有找到两者之间差别的原因，才能扭转这种局面。

1月26日

从我观察的结果来看，我发现这两家的鸡从外面上没有什么差别，至少从肉眼上来辩别。我从小从农村长大，对土鸡与洋鸡还是有一定辩别能力的，一般人无非从毛色、脚爪、鸡冠、肉的色泽来鉴别，洋鸡的毛少，屁股多半裸露的，没有毛，鸡冠颜色暗淡且很小，脚爪粗壮，鸡肉呈红色，而土鸡则浑身长满毛、鸡冠颜色鲜艳且硕大，脚爪细长，鸡肉呈白色。如果单从这几个方面来看，这两家的鸡真的没有什么区别，为了弄清其中的原因，我向挑着箩筐一边买鸡一位五十多岁的大妈探询，“你是如何辩别土鸡与洋鸡的”，她的回答“与我的差不多。”于是我接着问“大妈，那家开货车的鸡与这边的鸡都一样的，那你为什么相信挑箩筐的？”她说“挑着箩筐基本是农民家里散养的，而开货车多半是圈养或者鸡贩子贩卖过来的，不过，现在挑着箩筐的也很多假冒的，现在这个很难说的清。”我又找了一个年龄大约三十光景左右的少丨妇丨，问道“小姐，你为什么选择这边的鸡而不选择那边的鸡？”她笑道说“现在鸡真假难分，我不知道如何区分，我看别人都到这里买，我也来这里买。”

１月２６日

我又找了一位年龄大约六十多岁，而且听口音是乡下人的，问道“大爷，你手里的鸡真好，在哪里买的？”他笑道说“就这个挑箩筐人这里买的，”我又问道“大爷那开货车的鸡，为什么你不买，而且价格也相对便宜点。”他说道“那家的鸡我也看了，鸡是土鸡种，但可能不是吃稻谷长大的，而是吃饲料长大的，而这家鸡也是土鸡种，虽然我在乡下等了四十多年，但具体你要说这鸡吃哪一种长大的，我也说不准，即使找专家来，我估计也很难分的得清。”

1月26日

这三个买鸡的人从一定意义上代表了买鸡的三种类型人，第一种像大妈这种常识型的，辩别能力一般，只是略懂皮毛，她们的购买力于少占到70%，因为毕竟像她们这种年龄还是厨房的主力军。第二种像小姐这种人云亦云的型的，人家买哪一种，我也买哪一种，抱着少数服从多数的心态，她们的购买力大约占据20%，这一般都是不跟父母亲一起过年的，这多半是外来人口或者独立型的。第三种像大爷这种资深型的。如果想赢的这个市场，你必须要说服第一种人，因为只要说服第一种人，第二种人也会随之而来，这也就意味着你占领了90%的市场。如何说服第一种人相信你的鸡是散养的鸡，这是打开市场的关键。什么样的人最好说服？一知半解的人，因为这些人站在决择的中心线上，你推一推就过来了，你让让就走了。毫无所知与资深精通的人是最难说服的，前者因为不了解，后者是因为过于了解，凡事处在极端都是一个危险的，这是一个通用的社会万能规则。

１月２６日

用什么方法来说服第一种人，这个很关键，人的天性是多疑的，特别是对一个事物处于一知半解的阶段，更是如此，如何让此类人释疑，最有效的方法不是语言，而是细节，这个细节决定了他们：从相信到怀疑，以及最终的结果是相信还是怀疑。怎么找到这个细节，我为此考虑了好久，突然我想到大爷说的一句话，同是土鸡种，两者最大的区别，就是喂养的料源，如果是吃稻谷长大的，那这鸡就是地地道道的土鸡，如果是吃饲料长大的，则是催肥的土鸡，与洋鸡没有什么本质的区别，在如今这个公信丧失的社会，谁都想购到货真价实的东西，另外妹香的鸡的确是吃饲料长大的。吃稻谷的鸡与吃饲料的鸡鉴别是常人很难分辩的，但有一个办法却很易分辩出来的，那就是鸡的大便。

1月26日

饲料的主要成份是玉米粉与米糠加少搅拌风干而成，这里的玉米粉其实主要是玉米的棒而不是玉米谷，这两者都属于难消化的粗纤维，所以吃饲料的鸡大便有点干，里面有就像米糠一样粉末的东西，颜色偏淡，而吃稻谷的鸡大便则是一坨坨的，不干，而且颜色偏深。我回到村上，找到妹香的儿子黑罗，对他说“黑罗，我或许能帮你把鸡卖出去？”我带着兴奋与怀疑的眼神看了看我说“真的假的？你的是什么办法？”我说道“当然真的了，你从今晚起喂鸡一律不要用饲料，改成稻谷，连续喂一天，后天一早，你拖一百只鸡我与你一起去市里卖。”

１月２６日

另外，在每个装鸡的框中放几个新鲜的土鸡蛋，如果你家没有，就到我家拿几个来。