不记得具体是哪一天，只知道在8月初的一个部门经理会议上，那天公司正好讨论公司营销战略，很多部门都发表了看法，特别是销售部门发表的很多，但我觉得都没有说到问题的根结点上，轮到我发表，之前我考虑过这方面的问题，但没有想到竟然今天就讨论这个问题。当时心想，即然发表，就高调点吧，说不定还能好好的表现一番，我没有选择站立报告，而是走到会议桌前端，我喜欢这种报告方式，我觉得那样可以增加我的自信，让我有种掌控一切的气势，至少在心理上，我环视了下四周，说“公司现在营销的困局主要是以下三个方面：营销策略、业务员的流动性、产品价格，我先从营销策略说起。”

（9月5日）

我们公司现在的营销策略是以发展二级经销商为主，其实这是一个方向性的错误，经销商他没有自主的品牌，所以这就决定了他们的发展局限性，他们以追求短期利益最大化为目标，他们不会去考虑长期潜在的利益，因为这些具有很大不确定性，而且主动权又不是在他们手里，所以他们不可能花什么广告、营销成本去推销我们这种产品，他们只想以最小的付出获取最大的收益，什么方法让他们的收益来最快？那就是彼此抢已经成交的客户，所以他们所有的精力都花在收集彼此客户信息资料，对潜在的客户开发他们根本就不会去开发，因为这个需要成本。这好比一碗水从一碗倒另一碗，几回合水会越来越少，最终是消逝。我们现在的产品市场处于开拓期，而经销商的这种销售策略是收缩型的，用紧缩的营销策略去经营一个开拓型的产品市场，这犯了一个方向性的错误，所以我建议砍掉所有的经销商，公司掌管直接生产客户。

（9月5日）

我们公司销售人员的流动性太大，这是对一个销售团体来说是致命性的，诚然以目前公司的薪资水平，我们是能招到不少，而且更换的直接成本也不是很高，但潜在的隐性损失却很大，我们算一笔帐，从一个销售人员进公司到真正能独立的拿到订单，这需要6个月的时间，因为在这个时间他要对公司文化的适应、人际关系的磨合、产品的了解，也就是他真正为公司创造价值的时间是半年后，他干了半年后，因嫌薪水太低离职不干了，那么公司又要重新招人来接替前者的离去，同样，他与前任一样，也是半年后才能真正为公司创造价值，两年的时间，其实我们真正所能用到的只有一年时间，那一年时间就这么白白的浪费了。市场的占领就如一场接力赛，别人不会因为你的停滞而停止，相反，别人继续保持前进的步伐，时间对市场的占领就如金子，这种隐性成本是不可估量的。

（9月5日）

董事长说“那你有什么办法可以减少销售人员的流动性。”我说道“千金之下必有勇夫。”董事长说“这方法我觉得不可行，只要他们做的时间长做得好，我会给他们高薪水高福利的，我在台湾的公司员工，他们开始的薪水都是不高的，现在他们的薪水福利在同行中都是算不错的，他们也是都慢慢加起来的。”我沉静了一下说“董事长，这个是文化环境不同，中国改革开放真正开始是邓小平92南巡讲话开始的，现在距今已经有17年了，国人的思想都被重新洗过一次了，现在的人一切向钱看，这个不是他们的错，这是大的氛围所造成的，所以他们一切都讲究效率，他们只看最眼前最现实的利益，对于若干年后承诺他们觉得是很空洞的，诚然公司会如你所说的那样，只要好好干，今后我会给他们一好的福利薪水，但在他们的眼里，这好比只是一个水中的月亮，诚信在中国正经历一个特殊的转变时期，如果以你台湾的那种企业文化来改造目前的公司是不现实的。”其实销售流动性大，还隐藏了一个更大的企业文化缺陷，那就是企业的凝具力与认知归属感，当一个新进的销售人员进公司，闲聊之中当他发现公司现有的销售人员都是工龄不长，而且走人如流水，那他会怎么想？我想他第一个想到是没有安全感与归属感，他觉得他最终的命运与他们一样，这种解决的最好办法可以参照战国商秧变法的千金扛木，塑造一个氛围。

（9月5日）

有这么一句“一个优秀的销售人员是从来不打价格战的。”这句话我经常在电视看到或周围耳边听到，这话是说的很对，但它是建立在两个基出之上：1这种品牌产品有很强的知名度，2这种产品在市场上的可替代产品很少，只有兹于这两个前提之下，这句话才是对的，要不然这话是很空洞与荒谬的。我们产品都不具有上面两个条件，虽然不是国产的，但现在来说，国产与进口的质量已相差无几了，如果我们还是以进口品牌与质量这两个理由而拒绝降价的话，那们我的这种产品最终将会被市场淘汰，我举一个很简单的例子，改革开放初期国产与进口彩电的价格相差三倍，但当时人们还是争先恐后的买进口彩电，虽然心理作用效应有一点作崇，但更主要的原因还是进口彩电的质量好，无论是图像还是音质都是国产无法相比的，但纵观眼下，还有几个人去买进口彩电，为什么他们现在不买进口彩电？道理很简单，那是因为他们发现进口与国产的质量都差不多，而且国产的比进口的在价格上便宜不少，所以他们选择国产的，其实这个道理都一样的。虽然现在放价格会扰乱我们现有的市场，但我觉得扰乱市场总比从市场上消逝要好。我的发言完毕，谢谢大家。

（9月5日）

董事长说，大家对林源的看法有什么意见，其中有一个销售经理站了起来说“有点纸上谈兵。”董事长笑看着我说“林源你有什么看法？”我说“在中国历史上打仗最历害的不是武将，而是文管，明朝的袁崇焕就是一个典型的例子，他只是一个文质书生，但他却是中国历史上最能打仗的，一代枭雄努而哈齿都败于他手下，还有他今后的儿子皇太极。“